Digital si "lumea nouă"

Interviu cu domnul James MacNab, realizat la Bucuresti, în timpul târgului CERF '96

Mircea CIOATĂ

Rep: Care este părerea dvs. despre acest tîrg?

McNab: Noi sîntem prezenti la acest tîrg prin partenerii nostri din România, iar semnalele primite sînt bune. Personal, vin pentru prima dată la această manifestare si pot să spun că sînt uimit de nivelul de cunostinte si de gradul de expertiză al oamenilor de aici precum si de interesul pe care îl suscită tîrgul în România. Produsele, solutiile, tehnologiile ce pot fi văzute aici sînt exact aceleasi cu cele văzute la CEBIT (Hanovra, Germania) sau cu cele văzute la manifestarea similară acesteia de la Moscova, cu cîteva săptămîni în urmă. Am auzit de la oameni care au participat în fiecare an la această manifestare că la această editie se observă o adevărată explozie de firme participante si de demonstratii tehnologice, precum si o crestere semnificativă a interesului suscitat în jurul său. Dar, eu trebuie să fiu impresionat de interesul manifestat fată de produsele noastre. Iar partenerii nostri din România ne-au comunicat că interesul s-a manifestat în egală măsură fată de toate produsele noastre, fată de toate solutiile prezentate. Aceasta ne determină de fapt să continuăm a lua foarte în serios această piată si acest gen de manifestări.

Rep: Cum abordati piata est-europeană în raport cu celelalte piete?

McNab: Afacerile pe care le facem noi acum în Europa de est merg foarte bine; dar cred că ceea ce este probabil mai important decît afacerile pe care le facem acum în această zonă, si care sînt mult mai putin semnificative decât afacerile din Europa occidentală, este cresterea care se poate constata pe această piată. Noi vedem cresteri semnificative în acest an si aceasta comparativ doar cu anul trecut. Ne asteptăm, iar analistii industriali cu care colaborăm prognozează si ei acelasi lucru, ca dezvoltarea în continuare a acestei piete să fie foarte puternică. Este deci important pentru noi să investigăm această piată si să alocăm noi resurse pentru a dezvolta afacerea de aici. Este important să fim prezenti acum, să ne promovăm produsele prin campanii publicitare si să ne facem cît mai bine cunoscuti. Întîlnirile noastre cu presa de specialitate si cu potentialii clienti, cum au fost cele organizate cu ocazia acestui tîrg, sînt foarte importante. Un exemplu relevant în acest sens este cel referitor la cresterea preconizată pentru serverele WEB (n.r. Se estimează că pînă la sfîrsitul anului 1997 în Europa de est numărul serverelor WEB ce vor fi instalate va atinge cifra de 1 milion, iar aproximativ 20% vor însemna noi achizitii de echipamente). Discutînd si cu colegul dvs. care se ocupă de întretinere site-ului "Agora On-Line" am fost plăcut surprins să aflu de interesul de care se bucură Internet-ul în România si de faptul că multe companii au început deja să lucreze pentru a-si pune la punct propriile pagini WEB. Dacă am lua în calcul si numai acest aspect, această explozie a Internet-ului în Europa de est, ne putem da seama că această piată cu un potential mare, devine extrem de interesantă si de atractivă pentru noi.

Rep: Care sînt partenerii de afaceri ai firmei Digital în România si de ce, desi există o reprezentantă (office) Digital în România, nu vindeti nimic direct prin intermediul acesteia?

McNab: Dacă mă refer la produsele PC, care cad în responsabilitatea mea pentru această zonă geografică, intentia noastră este de a vinde calculatoare 100% indirect. Ceea ce înseamnă că nu vindem PC-uri direct de la Digital la utilizatorii finali, în România. Noi vindem partenerilor nostri din România, cum ar fi Omnilogic, RomTeam Solutions si ceilalti parteneri, iar acestia se ocupă apoi cu vinderea lor către utilizatorii finali, către ministere, în industrie, etc. Ceilalti parteneri Digital în România sînt Forte, Gunicom&Sunny Invest (Cluj) si Cosyd (Timisoara). Motivul pentru care procedăm astfel este că nu avem resurse umane proprii la nivel local, care să aibă gradul de expertiză necesar pentru a fi capabile să asigure tot ceea ce trebuie în toate domeniile pe care noi, altfel, le acoperim. Partenerii nostri fac o treabă mult mai bună decît am putea-o face noi. Ei merg la clienti, caută noi clienti, asigură consultantă, service, suport, instalare, configurare si pot oferi totdeauna solutia cea mai potrivită pentru o anumită cerere. De aceea, si pentru a ne arăta loialitatea fată de canalele de distributie locale, noi nu vindem PC-uri direct de la Digital ci doar prin intermediul acestor distribuitori locali.

Noi trebuie să fim prezenti, trebuie să fim cunoscuti de clientii nostri importanti, trebuie să facem cunoscute proiectele în care sîntem implicati, să ne promovăm numele, însă partenerii nostri joacă rolul crucial la nivel local. Ei dezvoltă noi contacte, ei fac afacerile pentru noi, ei încheie întelegerile în tară si ei asigură efectiv îndeplinirea tuturor cerintelor clientilor nostri. Cu alte cuvinte este vorba de o relatie complementară cu partenerii nostri; chiar dacă încheiem noi direct anumite contracte în tară, le ducem la îndeplinire prin intermediul acestor parteneri. Este, de fapt, singura cale prin care ne putem creste efectiv afacerile în această zonă.

Rep: Ce ne puteti spune despre relatia Digital-Internet?

McNab: Digital a fost implicată în proiecte legate de Internet probabil mai mult timp decît orice altă companie, dezvoltînd produse, oferind servicii si soft pentru Internet de la început si pînă acum. Ceea ce se vede astăzi din această retea reflectă participarea Digital la proiecte specifice legate de Internet; o parte din istoria firmei Digital este strîns legată de Internet. Digital a fost prima companie aflată în topul "Fortune 500" din Statele Unite care si-a pus pe picioare un site WEB. Este una dintre primele, dacă nu chiar prima companie, "Word Wide" - care si-a conectat angajatii la Internet oferindu-le astfel noi posibilităti de comunicare si informare. De altfel acest fapt a determinat o echipă de cercetători de la Harvard Busines School să realizeze un studiu de caz intitulat "Digital the Internet Company", doar pentru a releva aspecte legate de utilizarea Internet-ului. Asa se explică si faptul că avem acum un grup de lucru pe această zonă care se ocupă numai cu dezvoltarea de produse pentru Internet. Si mai recent, chiar martea aceasta (n.r. adică în data de 7 mai 1996) noi am realizat prima conferintă de stiri folosind propriul soft de afaceri "CyberCast". Ce este de fapt CyberCast"? De ce sîntem pionieri? El permite asigurarea conditiilor necesare pentru a realiza o conferintă de presă pe Internet, cu participarea analistilor, a analistilor industriali, a clientilor si tuturor celor interesati, fizic aflati la ei acasă. De fapt, am lansat anunturi prin retea prin care-i invitam pe toti cei capabili să pună în direct întrebări despre cum poate fi folosită această formă de comunicare ca un mediu de comunicare.

A fost si ocazia la care am anuntat lumii întregi constituirea unei noi divizii de afaceri (bussines unit) Digital orientată strict pe dezvoltarea de produse soft specifice Internet, sub numele "Internet Software Bussines Unit". Cu alte cuvinte, arătăm astfel clientilor nostrii, pietei, tuturor, hotărîrea noastră de a continua să dezvoltăm produse pentru Internet. Vom continua perfectionarea si dezvoltarea "motorului de căutare" AltaVista, dezvoltarea de noi produse AltaVista si a unor suite de programe, special destinate utilizării pe Internet.

Cei trei membrii ai familiei de produse de căutare AltaVista - în editii pentru întreprinderi, grupuri de lucru si respectiv de uz personal - vor permite folosirea Internet-ului mult mai productiv usurînd semnificativ, în special pentru oamenii de afaceri, găsirea de informatii utile. Versiunea pentru întreprinderi (Enterprise) este o adaptare a tehnologiei de căutare existente pentru WWW însă utilizată în retele corporative private (Intranet), si va rula sub Digital Unix 64-biti. Editia Workgroup a produsului AltaVista Search este pentru companii sau grupuri mai mici de lucru, si va rula pe sisteme Windows NT.

Ceea ce nouă ne este foarte clar este că Internet va deveni paradigma calculatoarelor viitorului. Vedem o schimbare a modului în care oamenii vor face afaceri care să permită partenerilor, furnizorilor si clientilor să schimbe informatii între ei în cadrul unei "întreprinderi virtuale". Cînd omul va deveni "legat" de informatie, Internetul va juca un rol la fel de revolutionar precum telefonul atunci cînd a redefinit modul în care lucrăm si în care vedem lumea din jurul nostru.

Rep: Cum se face că, desi dispuneti de întreaga tehnologie necesară pentru a vă construi propriile procesoare (Alpha), v-ati hotărît să promovati pe piată calculatoare personale marca Digital, bazate pe procesor Intel?

McNab: Noi trebuie să ne orientăm si să vedem care este pulsul pietei. Nivelul performantelor ce pot fi obtinute cu un produs Alpha este, la ora aceasta, absolut inaccesibil oricărui alt produs din această industrie. Dar problema trebuie pusă altfel, din punctul de vedere al utilizatorului, adică în functie de cerintele pe care le are acesta. Dacă un vînzător de produse Digital merge la un client, el va întelege care sînt exact necesitătile acestuia. Si în functie de nivelul de performantă, de nivelul de functionalitate necesar, poate propune un PC bazat pe procesor Intel, poate propune un server din seria Prioris sau poate propune un AlphaServer. Ceea ce ne interesează pe noi este să avem un spectru larg de produse, o scalabilitate ridicată, din care să putem alege cea mai potrivită si mai convenabilă solutie pentru fiecare client. Este nerealist să spunem că produsele Alpha sînt cele mai bune, indiferent de scopul pentru care vrem să le folosim. Este nerealist să spunem că nu mai există Intel! Sau că nu mai există si altceva decît Alpha! Ele (n.r. produsele Alpha) sînt într-adevăr cele mai bune dar, dacă un client ne solicită un server care nu are nevoie decît de performante mai mici, este foarte important ca noi sa-i recomandăm produsul cel mai potrivit de la partenerii nostri specializati în domeniul respectiv. În aceasta constă puterea noastră: în abilitatea de a potrivi produse si tehnologii pentru a oferi fiecărui client ceea ce-si doreste el cu adevărat.

Rep: Din cîte am aflat, între Digital si Microsoft există o aliantă. De cînd datează această întelegere si cu ce scop a fost ea încheiată?

McNab: Cu aproape un an în urmă, pe 2 august, 1995 Digital si Microsoft au anuntat stabilirea unei aliante strategice, avînd drept scop oferirea de solutii Microsoft pe zona retelelor la nivel de întreprindere. Se urmăreste combinarea produselor client/server Microsoft cu avansul pe zona sistemelor "de întreprindere", service, suport si integrare de sistem detinut de Digital, astfel încît să putem oferi clientilor solutii bazate pe sistemele de operare Windows si Windows NT care să asigure posibilitatea integrării celor mai complexe produse de afaceri.

Alianta presupune totodată formarea de grupuri de lucru comune pentru implementarea de produse Microsoft pe platforma Digital Alpha, cumpărarea de către Microsoft a licentei tehnologiei de clustering în ideea de a include suport pentru astfel de platforme în Windows NT, si punerea bazelor unei noi afaceri de integrare de sisteme folosind suportul firmei Digital, însă concentrată pe solutii Windows.

Digital a primit totodată un contract exclusiv pe 5 ani pentru a pune bazele si a gestiona în întreaga lume "The Microsoft Network" - serviciul on-line încorporat de Microsoft chiar în sistemul de operare Windows 95. În urma acestei întelegeri Digital va gestiona întreaga infrastructură de retea WAN, centrul de date si va acorda ajutorul necesar pentru a pune la punct mediile de lucru ce vor îngloba produsele si serviciile Microsoft.

Totodată Digital este unul dintre cei patru ofertanti de servicii autorizati să asigure suport pentru produsele Microsoft în lumea întreagă. În plus, Digital întretine cel mai mare Microsoft Training Center, Digital este un Large Account Reseller, Authorized Solutions Provider si Authorized Support Center pentru Microsoft.

Digital a fost ales de Microsoft ca partener pentru lansarea Windows 95 datorită abilitătii de a răspunde nevoilor utilizatorilor, demonstrată prin capacitatea de a conduce centre capabile să răspundă unui număr foarte mare de solicitări telefonice, facilitătilor oferite si capacitătilor de telecomunicatie, dar si a posibilitătilor de adaptare, atît a conducerii cît si a întregului contingent implicat, la noi cerinte.

În plus, Digital este unul dintre partenerii importanti în asigurarea suportului si service-ului pentru peste 14.000 de produse de la 1300 de producători, inclusiv Novell si Lotus.

Rep: Impresionant! Si cum se vor putea "simti" toate acestea în România ?

McNab: Alianta are implicatii pentru toti clientii din toate tările. Ea va oferi clientilor ce este bun din aceste două lumi. Tehnologiile de firmă complementare, serviciile si afacerile puternice ale Microsoft si Digital vor oferi o modalitate practică si sigură care să facă din solutiile bazate pe Windows, noul val de enterprise computing.

Digital si Microsoft au pus în practică un plan de marketing comun pentru clientii din lumea întreagă. Ambele companii vor desemna, la nivel local, personal calificat care va lucra împreună sub un management regional ce va implica cei mai importanti clienti si parteneri ai celor două companii din zona respectivă. Bineînteles astfel de activităti se desfăsoară si în România.

Clientii ce vor rula Windows NT pe o platformă Digital vor putea lucra mai linistiti stiind că cele două mari companii lucrează foarte strîns împreună, totul pentru a oferii tot cei mai bună în zona tehnologiei si service-ului si suportului asigurat.

Rep: Cunoasteti desigur faptul că piata românească este una foarte sensibilă la preturi. tinînd cont acest lucru care dintre produsele PC credeti că va avea cel mai mare succes aici?

McNab: Scopul nostru este să oferim clientilor cea mai bună valoare pentru investitia făcută, în concordantă cu cerintele particulare ale acestora. Aceasta nu înseamnă să oferim cel mai ieftin produs de pe piată, ci cel mai bun în termenii raportului pret/performantă. Una dintre cele mai bune recomandări în favoarea noastră este rezultatul impresionant obtinut de Digital la decernarea premiilor AIM Hot Iron pe anul 1996. Digital a cîstigat 11 din totalul de 20 de premii atribuite, iar 4 dintre acestea au fost pentru cel mai bun raport pret/performantă.

Rep: Vă multumesc.

(C) Copyright Computer Press Agora