Cerul este limita

Interviu cu domnul Marian V. Popa,
General Manager ICL România & Moldova.

Romulus Maier

Rep.: Sub conducerea Dvs. firma Xerox România a fost una dintre cele mai de succes firme de pe piața românească. N-aș vrea să insist asupra acelei perioade dar, cunoscînd fenomenul din interior, v-aș ruga să mă ajutați să scap de o nedumerire: multe dintre tehnologiile care sînt utilizate într-un PC provin din laboratoarele Xerox din Palo Alto. Cu toate acestea, firma Xerox n-a fost niciodată foarte activă pe această piață. De ce credeți că aceste tehnologii n-au reușit a fi convertite într-un succes comercial?

Marian Popa: Majoritatea componentelor informatice de succes, dintre care cele mai cunoscute sînt mausul și iconurile (interfața grafică) au fost realizate într-adevăr în laboratoarele Xerox de la Palo Alto, care cred c-ar trebui considerate mai degrabă ca fiind ceva exotic, decît ca niște laboratoare cu țintă fixă. Palo Alto a fost, dacă vreți, un fel de centru libertin de cercetări în domeniul biroticii și al tehnicii de calcul în scopul îmbunătățirii activității omului. Ceva similar cu un centru de cercetări de genul căruia au încercat să facă unul și japonezii, lîngă Tokio,  și care nu are niște obiective de cercetare cu țintă fixă sau chiar și atunci cînd aceste ținte fixe există, s-a constatat că cca. 70% din proiectele realizate în aceste laboratoare nu rezistă. În schimb rezultatele reziduale ale cercetării principale aduc foarte multe beneficii. Cam în acest fel a funcționat și Palo Alto. Xerox-ul a fost și a rămas pînă prin anul 1983, cînd compania s-a aflat aproape în pragul falimentului, o firmă extrem de conservatoare care aborda piața într-o manieră pe care o cunoștea de suficientă vreme și pe care era convinsă că o domină. Nu trebuie să uităm că Xerox și-a vîndut patentul foarte tîrziu, de-abia după ce Congresul SUA i-a obligat să facă acest lucru, drept pentru care o perioadă foarte lungă de timp, pînă pe la mijlocul anilor 70, erau singuri pe piață. Acest mod îi făcea să categorisească de la început produsele care ieșeau din Palo Alto ca exotice, nefondate, mult prea vizionare, și tot ceea ce nu era xerografie sau ceea ce nu alimenta principala locomotivă a corporației, care era copiatorul, nu era considerat demn de luat în seamă. Chiar și primul calculator portabil a fost realizat la Palo Alto... De altfel, unul dintre cei mai apreciați specialiști americani în management a și afirmat c㠄Xerox was outstanding in inventing and miserable in marketing”. În ultima vreme, însă, au început să folosească din ce în ce mai mult și aceste capacități în marketing, iar shift-ul pe care pînă și Xerox îl realizează în momentul de față duce spre lumea digitală, ceea ce demonstrează că au devenit mult mai conștienți de capacitatea pe care o au la Palo Alto.

Rep.: Putem specula că ați plecat de la Xerox la ICL pentru un marketing mai pragmatic?

M.P.: Nu. Plecarea de la Xerox la ICL a avut o motivație foarte simplă. Xerox-ul a stabilit în mod clar la începutul anilor 90 un plan de abordare a pieței la care am subscris în totalitate. Începînd din 1996, modul de abordare a pieței s-a modificat și era vorba în principal o problemă de convingere managerială. E foarte greu să faci un lucru și mai ales să-l conduci, dacă nu crezi în el, mai ales că trebuie să-i convingi la rîndul tău și pe alții. În noul mod de abordare a pieței, eu n-am crezut. Am avut o serie întreagă de întîlniri în cursul cărora am încercat să ne convingem reciproc și pînă la urmă fiecare ne-am căutat propriul drum în viață. ICL fiind o firmă tot britanică nu înseamnă în mod neapărat că maniera ICL-ului de comercializare era mult diferită. Era diferit modelată, dar avea la rîndul său destul de multe găuri negre. Pe măsură ce am ajuns să cunosc din ce în ce mai bine ICL, am fost din ce în ce mai surprins. În primul rînd pentru că din punct de vedere cifric ICL este mai mare decît Rank Xerox (ca volum de afaceri), iar Fujitsu este mai mare decît Xerox. În al doilea rînd, Xerox are o gamă de produse foarte limitată, structurată pe 5 domenii de activitate iar în cadrul unui astfel de domeniu este vorba de variațiuni pe aceeași temă. La ICL, „the sky is the limit” și posibilitățile, libertatea de mișcare și mai ales resursele pe care le are, practic în toate domeniile, m-au frapat pe măsură ce mergeam înainte și era păcat că aceste resurse (în România) erau insuficient exploatate.

Rep.: Care este relația dintre Fujitsu și ICL și cum se repercutează această relație în România?

M.P.: Pentru că ați început cu o paralelă cu firma Xerox, aș putea să continui. La începutul anilor 60, cînd Xerox și-a căutat o rețea de distribuție în Europa au dat de firma Rank care distribuia filme. Cînd Fujitsu s-a hotărît să iasă din Japonia, ceea ce s-a întîmplat foarte tîrziu datorită faptului că piața de acolo era imensă și datorită faptului că Fujitsu în Japonia se află pe o poziție similară cu IBM în SUA, în Europa a găsit compania ICL și a folosit ICL pentru a pune un prim picior în Europa. În momentul de față, Fujitsu deține 91% din ICL, iar Northern Telecom deține 9%. Datorită acestui fapt putem spune că ICL este o companie privată, nefiind cotată la bursă, care este deținută de alte 2 companii. Relația este extrem de degajată deoarece ICL s-a transformat în totalitate în integrator de sisteme, ne mai avînd capacități de producție de loc, toate au fost sau vîndute, cum a fost cazul unor fabrici de reparat plăci, sau transferate la Fujitsu. Nu există nici un fel de obligație la nivel de corporație privind achiziționarea obligatorie a serviciilor și echipamentelor. Regula este ca, de exemplu, ICL, atunci cînd are de făcut o ofertă și nu sînt cerințe specifice, să ofere produse Fujitsu, dar asta este singura legătură, și imixtiunea corporației Fujitsu în ICL se limitează doar la menționarea acestei apartenențe în cadrul diferitelor prezentări care se fac.

Rep.: Să înțelegem de aici că într-un viitor oarecare va exista și Fujitsu România?

M.P.: Așa cum a menționat anterior, ținînd cont că cerul este limita, orice este posibil. În momentul de față, Fujitsu este o firmă foarte mare din punct de vedere al cifrelor absolute, în domeniul IT-ului fiind a doua după IBM, iar dacă luăm în considerare numai echipamentele, fără să includem și perifericele, se află foarte aproape după noul conglomerat Compaq-Digital. Dar o mare parte din cifra de afaceri vine din telecomunicații, o mare parte vine din periferice, Fujitsu rămînînd, de ex., unul dintre puținii producători de hard-uri și discuri optice, ceea ce face aproape imposibilă amestecarea canalelor de distribuție. În momentul de față, Fujitsu Ltd., de ex., care își are sediul în Germania și care se ocupă în exclusivitate de distribuția de periferice, cum ar fi discurile, imprimantele, etc. lucrează direct cu o serie de distribuitori din România cum ar fi Sprint, fără să abordeze ICL. Fujitsu Telecom, care de asemenea are un volum de afaceri foarte mare, aproximativ 38% din cifra lor de afaceri provenind din telecomunicații, de-abia își pregătește intrarea în România și sîntem în discuții dacă acest lucru să se realizeze prin noi sau nu. Pentru că sînt activități extrem de complexe și trebuie să posezi infrastructura necesară pentru a le putea face și nu doar să le înșiri ca să ai cu ce să te lauzi. Echipamentele de tehnică de calcul deocamdată sînt derulate prin ICL, datorită faptului că activitatea noastră este satisfăcătoare. Noi am reușit ca la nivelul Europei Centrale și de Est să ajungem pe locul 2, după Polonia, ca cifre absolute, în ultimii 2 ani de zile. Dar aceasta nu înseamnă că dacă noi nu ne mai facem treaba cum trebuie, îi va opri cineva să-și deschidă o reprezentanță proprie, tocmai datorită acestei lejerități de care v-am vorbit anterior. Dar ca să vă răspund direct, în următorii 2-3 ani de zile nu cred că va exista un Fujitsu România Ltd., pentru că nici în altă parte pe glob nu se merge pe ideea unor reprezentanțe Fujitsu unice. Este foarte posibil, în funcție de dezvoltarea activității Romtelecom-ului, ca Fujitsu Telecom să aibă o prezență aici. Ce pot să vă spun sigur este că în momentul în care diversele activități ale lui Fujitsu se vor deschide în România o să încercăm să le consolidăm, pornind de la preluarea unor activități, variantă pentru care văd o șansă destul de mică, pentru că noi dorim să rămînem în domeniul integrării de sisteme, cea mai probabilă soluție fiind crearea unui centru ICL-Fujitsu în care din punct de vedere fizic cele 2, 3, 4 reprezentanțe să fie reunite, astfel încît din punctul de vedere al clienților să existe și o logică a abordării și să avem întîlniri bilunare, trilunare, pentru a ne coordona activitatea și pentru consolidarea imaginii de firmă.

Rep.: Anul trecut ICL România și-a dezvoltat o rețea de distribuție în teritoriu. Cum evaluați această rețea la un an de la constituirea ei?

M.P.: Cu rețeaua de distribuție am avut o surpriză plăcută și o surpriză neplăcută, ceea ce mi-a dovedit încă o dată că nu este bine să te crezi mai deștept decît alții sau să fii neapărat convins că o piață va reacționa neapărat așa cum te aștepți, chiar dacă ai foarte mare experiență. Am început să ne dezvoltăm rețeaua de distribuție cu un scop foarte clar și anume: prima ei menire era să ne poată da asistență de nivel 1 la proiectele naționale în care sîntem implicați, printre care cele mai mari erau în ordine Comisia Națională de Statistică și rețeaua stațiilor Shell, iar în al doilea rînd, pentru a se justifica o activitate suficient de mare, să se treacă într-un sistem de „box pushing”, adică să se treacă într-un sistem de vînzare de PC-uri. Noi pornim de la ideea că piața regională românească, și este o idee greșită, o recunosc, n-ar fi suficient de dezvoltată pentru promovarea de sisteme integrate. Rețeaua nou creată a virat spre sisteme integrate încă din primele 2 luni de la constituire, fără să ceară acceptul nostru, inundîndu-ne pur și simplu cu cereri, nefiind deloc interesată în „box pushing”. Sau mai bine zis, acceptîndu-l în cazul în care erau abordați de către clienți dar fără a depune nici un efort în acest sens, ceea ce dovedea o mentalitate complet diferită de cea a anilor 92-93. Anul trecut am început cu 19 distribuitori care acopereau aproape toate județele țării. La începutul lui februarie, acest an, am decis să ne reorganizăm și acum avem țara împărțită în 7 unități, aceleași unități care există și din punct de vedere statistic, iar pe aceste 7 zone avem 7 integratori de sistem care reprezintă ICL în teritoriu din toate punctele de vedere. Ei derulează proiecte de la 50.000$ pînă la 500.000$ și vreau să vă spun că din punctul nostru de vedere un proiect regional de 500.000$ realizat, să zicem, în zona Sibiu sau Brașov, echivalează cu un proiect de 6-7.000.000$ realizat la nivel central. Deci vorbesc de proiecte regionale realizate în totalitate de firme locale. Iar ceilalți distribuitori care nu au reușit să atingă acest nivel au devenit un fel de dealer-i pentru acești integratori. Noi, anul trecut, prin rețea, datorită unei abordări nu tocmai fericite, n-am realizat decît cca. 8% din cifra noastră de afaceri, dar anul ăsta vom atinge, prin această nouă abordare, 20-25%. Maniera noastră de abordare fiind foarte clară, tot ce înseamnă de acum încolo proiecte naționale vor fi derulate de către ICL București, tot ceea ce înseamnă proiecte locale vor fi derulate de partenerii noștri, inclusiv în București, avînd și aici un partener.

Rep.: Anul 1997 a fost un an destul de dificil pentru multe firme de profil. Cum a fost anul 1997 pentru ICL România?

M.P.: O să vă dau niște cifre. La mijlocul lui 1996, cînd am preluat ICL România, firma înregistra o pierdere și am reușit să încheiem anul 1996 cu profit, iar în 1997, față de 1996, am reușit să dublăm volumul de afaceri și chiar mai mult decît să dublăm profitul înregistrat. Pentru anul acesta ne-am propus o creștere ceva mai modestă, nu ne propunem chiar să dublăm cifrele din nou, iar din punctul de vedere al bazei de prospecți și a proiectelor la care lucrăm în momentul de față nu văd de ce n-am putea să ne realizăm obiectivele, ținînd cont că în momentul de față avem acoperit cam 65% din cît ne-am propus. Iar baza de prospecți crește și datorită faptului că noi oferim soluții, nu numai în București, ci și prin integratorii zonali a căror activitate a început să se simtă.

Rep.: Cum credeți că va evolua piața IT în ansamblul ei în 1998?

M.P.: Din punct de vedere al necesității dezvoltării pieței de IT, nu cred că se pune nici o problemă. Niciodată n-a fost nevoie să ne convingem clienții de necesitatea unui proiect, problema se pune de fiecare dată la finanțare, din care motiv, dacă o companie nu prezintă un pachet complet funcțional în România nu are șanse de cîștig. Prin asta mă refer la soluții adecvate, prețuri adecvate, la raportul preț/calitate, la finanțare, care să fie realistă și funcțională și nu teoretică. Există, de exemplu, multe finanțări care se oferă, dar nu se acceptă decît garanția unor bănci vestice și atunci totul se năruie, dar dacă lucrurile acestea reușim să le aducem în componentă românească, firmele care participă la astfel de acțiuni nu au decît de cîștigat.

Rep.: Puteți să ne dați cîteva exemple de proiecte mari în care ICL România e implicat ca integrator?

M.P.: De ce nu? În momentul de față există proiecte care sînt în derulare, dintre care unele sînt deja terminate, altele în dezvoltare, altele care trebuie să fie date în funcțiune în decursul lunilor următoare. Amintesc proiectul CNS (Comisia Națională de Statistică) care este funcțional și la care urmează faza a doua și se discută și faza a treia, la care va exista desigur și o licitație, dar este o aplicație care este funcțională și nu sînt probleme deosebite. A doua este rețeaua Shell din care există în momentul de față 34 de puncte și care crește în fiecare zi și la care întreaga infrastructură IT este realizată de ICL. A treia și cel mai mare pînă în momentul de față este Banca Română de Dezvoltare, la care proiectul pilot trebuie să fie certificat în acest an, iar după aceea va urma roll-out-ul, care este o perioadă foarte scurtă. Am început în cursul lunii decembrie o colaborare, care urmează să fie extinsă, cu Grupul Tofan, pentru a pune la punct infrastructura lor. Mai există o serie întreagă de alte proiecte mai mici care includ rețele de magazine universale pentru aplicații de retail la Constanța și la Cluj, sisteme de gestiune integrată a întreprinderilor la Iași și la Tg. Secuiesc. Iar în momentul de față ca proiecte mari, noi avem pe lista noastră pentru finalizare în cursul acestui an un număr de 13 proiecte mari, dintre care 4 au fost deja predate. Deci la acestea 4 nu mai avem ce să facem, trebuie doar să așteptăm rezultatele, și la toate cele 4 am reușit să ajungem, sau mai bine zis sîntem singura firmă care la toate cele 4 proiecte sîntem pe short list-ul confirmat, la 3 dintre ele sîntem pe short list cu IBM și la unul cu NCR. Primele 2 sînt arhicunoscute, fiind extrem de mari, este vorba de proiectul IRIS SNCFR și Ministerul Finanțelor, proiect care constituie începutul aplicației pentru aplicarea impozitului pe venitul global, unde răspunsurile sînt iminente, toate termenele oficiale de comunicare a cîștigătorului fiind depășite și așteptăm ca rezultatul să se dea într-un interval de timp cuprins între o jumătate de oră și o săptămînă. Al treilea proiect este cel de la Romgaz, care este doar prima fază din proiectul SCALA pe care îl au ei, iar al patrulea proiect este Banca Transilvania, unde avem un proiect similar cu cel de la BRD. Înafară de acestea mai sînt o serie întreagă de proiecte pe linia Ministerului Muncii sau Ministerului Educației, dar în același timp sînt și proiecte care se derulează deja și care își vor afla finalizarea în trimestrul doi, este vorba despre proiecte în domeniul bancar, în domeniul pieței de capital. Noi încercăm să ne dezvoltăm cît se poate de armonios pe cele 6 domenii pe care le-am ales și care sînt: aplicații administrative pentru administrația centrală și locală, industrie (pachete integrate de urmărirea automată a producției, contabilității și distribuției), retail, financiar și bancar, utilities (regii) iar ultima este telecomunicații (Romtelecom, Mobilrom, Mobifon, Digicom etc.).

Rep.: Dacă doriți să transmiteți un mesaj cititorilor noștri… să răspundeți la o întrebare pe care am omis să v-o pun…

M.P.: Aș avea un mesaj, dar aș cere îngăduința să revin peste vreo 3 săptămîni. Lucrăm în momentul de față la un proiect care este foarte mare. Este atît de mare, cu un impact social atît de mare și implică atîta responsabilitate civică, încît, dacă nu este bine fundamentat, poate fi catalogat drept un proiect utopic. Dacă va fi fundamentat corespunzător însă, va avea foarte mulți susținători. Este un proiect, repet, la care aș dori să revin peste vreo 3 săptămîni cu niște precizări și cu niște contracte. Noi dorim să derulăm acest proiect sub forma unei asociații naționale și care va avea ca rezultat transformarea integrală a pieței de IT în următorii 5 ani de zile, printr-un efort concertat la care să participe toate firmele care produc și desfac tehnică de calcul, toate organismele de resort din țară cu asistența generoasă, sperăm noi, a organismelor de finanțare internaționale. Proiectul ajunge la niște sume astronomice, trece de 400 de milioane de dolari, și pînă în momentul de față, intențiile de participare la acest proiect, în special a unor organisme internaționale, trec de 210 milioane de dolari. În momentul în care reușim să acoperim finanțarea a cel puțin 60% din necesar, vom avea curajul să-l facem și public și atunci vom avea categoric nevoie și de sprijinul presei de specialitate.

Rep.: Vom reveni peste 3 săptămîni, pînă atunci vă mulțumim și vă dorim succes!


BYTE România - martie 1998


(C) Copyright Computer Press Agora