Cerul este limita

Interviu cu domnul Marian V. Popa,
General Manager ICL România & Moldova.

Rep.: Sub conducerea Dvs. firma Xerox România a fost una dintre cele mai de succes firme de pe piaţa românească. N-aş vrea să insist asupra acelei perioade dar, cunoscînd fenomenul din interior, v-aş ruga să mă ajutaţi să scap de o nedumerire: multe dintre tehnologiile care sînt utilizate într-un PC provin din laboratoarele Xerox din Palo Alto. Cu toate acestea, firma Xerox n-a fost niciodată foarte activă pe această piaţă. De ce credeţi că aceste tehnologii n-au reuşit a fi convertite într-un succes comercial?

Marian Popa: Majoritatea componentelor informatice de succes, dintre care cele mai cunoscute sînt mausul şi iconurile (interfaţa grafică) au fost realizate într-adevăr în laboratoarele Xerox de la Palo Alto, care cred c-ar trebui considerate mai degrabă ca fiind ceva exotic, decît ca nişte laboratoare cu ţintă fixă. Palo Alto a fost, dacă vreţi, un fel de centru libertin de cercetări în domeniul biroticii şi al tehnicii de calcul în scopul îmbunătăţirii activităţii omului. Ceva similar cu un centru de cercetări de genul căruia au încercat să facă unul şi japonezii, lîngă Tokio, şi care nu are nişte obiective de cercetare cu ţintă fixă sau chiar şi atunci cînd aceste ţinte fixe există, s-a constatat că cca. 70% din proiectele realizate în aceste laboratoare nu rezistă. În schimb rezultatele reziduale ale cercetării principale aduc foarte multe beneficii. Cam în acest fel a funcţionat şi Palo Alto. Xerox-ul a fost şi a rămas pînă prin anul 1983, cînd compania s-a aflat aproape în pragul falimentului, o firmă extrem de conservatoare care aborda piaţa într-o manieră pe care o cunoştea de suficientă vreme şi pe care era convinsă că o domină. Nu trebuie să uităm că Xerox şi-a vîndut patentul foarte tîrziu, de-abia după ce Congresul SUA i-a obligat să facă acest lucru, drept pentru care o perioadă foarte lungă de timp, pînă pe la mijlocul anilor 70, erau singuri pe piaţă. Acest mod îi făcea să categorisească de la început produsele care ieşeau din Palo Alto ca exotice, nefondate, mult prea vizionare, şi tot ceea ce nu era xerografie sau ceea ce nu alimenta principala locomotivă a corporaţiei, care era copiatorul, nu era considerat demn de luat în seamă. Chiar şi primul calculator portabil a fost realizat la Palo Alto... De altfel, unul dintre cei mai apreciaţi specialişti americani în management a şi afirmat că „Xerox was outstanding in inventing and miserable in marketing”. În ultima vreme, însă, au început să folosească din ce în ce mai mult şi aceste capacităţi în marketing, iar shift-ul pe care pînă şi Xerox îl realizează în momentul de faţă duce spre lumea digitală, ceea ce demonstrează că au devenit mult mai conştienţi de capacitatea pe care o au la Palo Alto.

Rep.: Putem specula că aţi plecat de la Xerox la ICL pentru un marketing mai pragmatic?

M.P.: Nu. Plecarea de la Xerox la ICL a avut o motivaţie foarte simplă. Xerox-ul a stabilit în mod clar la începutul anilor 90 un plan de abordare a pieţei la care am subscris în totalitate. Începînd din 1996, modul de abordare a pieţei s-a modificat şi era vorba în principal o problemă de convingere managerială. E foarte greu să faci un lucru şi mai ales să-l conduci, dacă nu crezi în el, mai ales că trebuie să-i convingi la rîndul tău şi pe alţii. În noul mod de abordare a pieţei, eu n-am crezut. Am avut o serie întreagă de întîlniri în cursul cărora am încercat să ne convingem reciproc şi pînă la urmă fiecare ne-am căutat propriul drum în viaţă. ICL fiind o firmă tot britanică nu înseamnă în mod neapărat că maniera ICL-ului de comercializare era mult diferită. Era diferit modelată, dar avea la rîndul său destul de multe găuri negre. Pe măsură ce am ajuns să cunosc din ce în ce mai bine ICL, am fost din ce în ce mai surprins. În primul rînd pentru că din punct de vedere cifric ICL este mai mare decît Rank Xerox (ca volum de afaceri), iar Fujitsu este mai mare decît Xerox. În al doilea rînd, Xerox are o gamă de produse foarte limitată, structurată pe 5 domenii de activitate iar în cadrul unui astfel de domeniu este vorba de variaţiuni pe aceeaşi temă. La ICL, „the sky is the limit” şi posibilităţile, libertatea de mişcare şi mai ales resursele pe care le are, practic în toate domeniile, m-au frapat pe măsură ce mergeam înainte şi era păcat că aceste resurse (în România) erau insuficient exploatate.

Rep.: Care este relaţia dintre Fujitsu şi ICL şi cum se repercutează această relaţie în România?

M.P.: Pentru că aţi început cu o paralelă cu firma Xerox, aş putea să continui. La începutul anilor 60, cînd Xerox şi-a căutat o reţea de distribuţie în Europa au dat de firma Rank care distribuia filme. Cînd Fujitsu s-a hotărît să iasă din Japonia, ceea ce s-a întîmplat foarte tîrziu datorită faptului că piaţa de acolo era imensă şi datorită faptului că Fujitsu în Japonia se află pe o poziţie similară cu IBM în SUA, în Europa a găsit compania ICL şi a folosit ICL pentru a pune un prim picior în Europa. În momentul de faţă, Fujitsu deţine 91% din ICL, iar Northern Telecom deţine 9%. Datorită acestui fapt putem spune că ICL este o companie privată, nefiind cotată la bursă, care este deţinută de alte 2 companii. Relaţia este extrem de degajată deoarece ICL s-a transformat în totalitate în integrator de sisteme, ne mai avînd capacităţi de producţie de loc, toate au fost sau vîndute, cum a fost cazul unor fabrici de reparat plăci, sau transferate la Fujitsu. Nu există nici un fel de obligaţie la nivel de corporaţie privind achiziţionarea obligatorie a serviciilor şi echipamentelor. Regula este ca, de exemplu, ICL, atunci cînd are de făcut o ofertă şi nu sînt cerinţe specifice, să ofere produse Fujitsu, dar asta este singura legătură, şi imixtiunea corporaţiei Fujitsu în ICL se limitează doar la menţionarea acestei apartenenţe în cadrul diferitelor prezentări care se fac.

Rep.: Să înţelegem de aici că într-un viitor oarecare va exista şi Fujitsu România?

M.P.: Aşa cum a menţionat anterior, ţinînd cont că cerul este limita, orice este posibil. În momentul de faţă, Fujitsu este o firmă foarte mare din punct de vedere al cifrelor absolute, în domeniul IT-ului fiind a doua după IBM, iar dacă luăm în considerare numai echipamentele, fără să includem şi perifericele, se află foarte aproape după noul conglomerat Compaq-Digital. Dar o mare parte din cifra de afaceri vine din telecomunicaţii, o mare parte vine din periferice, Fujitsu rămînînd, de ex., unul dintre puţinii producători de hard-uri şi discuri optice, ceea ce face aproape imposibilă amestecarea canalelor de distribuţie. În momentul de faţă, Fujitsu Ltd., de ex., care îşi are sediul în Germania şi care se ocupă în exclusivitate de distribuţia de periferice, cum ar fi discurile, imprimantele, etc. lucrează direct cu o serie de distribuitori din România cum ar fi Sprint, fără să abordeze ICL. Fujitsu Telecom, care de asemenea are un volum de afaceri foarte mare, aproximativ 38% din cifra lor de afaceri provenind din telecomunicaţii, de-abia îşi pregăteşte intrarea în România şi sîntem în discuţii dacă acest lucru să se realizeze prin noi sau nu. Pentru că sînt activităţi extrem de complexe şi trebuie să posezi infrastructura necesară pentru a le putea face şi nu doar să le înşiri ca să ai cu ce să te lauzi. Echipamentele de tehnică de calcul deocamdată sînt derulate prin ICL, datorită faptului că activitatea noastră este satisfăcătoare. Noi am reuşit ca la nivelul Europei Centrale şi de Est să ajungem pe locul 2, după Polonia, ca cifre absolute, în ultimii 2 ani de zile. Dar aceasta nu înseamnă că dacă noi nu ne mai facem treaba cum trebuie, îi va opri cineva să-şi deschidă o reprezentanţă proprie, tocmai datorită acestei lejerităţi de care v-am vorbit anterior. Dar ca să vă răspund direct, în următorii 2-3 ani de zile nu cred că va exista un Fujitsu România Ltd., pentru că nici în altă parte pe glob nu se merge pe ideea unor reprezentanţe Fujitsu unice. Este foarte posibil, în funcţie de dezvoltarea activităţii Romtelecom-ului, ca Fujitsu Telecom să aibă o prezenţă aici. Ce pot să vă spun sigur este că în momentul în care diversele activităţi ale lui Fujitsu se vor deschide în România o să încercăm să le consolidăm, pornind de la preluarea unor activităţi, variantă pentru care văd o şansă destul de mică, pentru că noi dorim să rămînem în domeniul integrării de sisteme, cea mai probabilă soluţie fiind crearea unui centru ICL-Fujitsu în care din punct de vedere fizic cele 2, 3, 4 reprezentanţe să fie reunite, astfel încît din punctul de vedere al clienţilor să existe şi o logică a abordării şi să avem întîlniri bilunare, trilunare, pentru a ne coordona activitatea şi pentru consolidarea imaginii de firmă.

Rep.: Anul trecut ICL România şi-a dezvoltat o reţea de distribuţie în teritoriu. Cum evaluaţi această reţea la un an de la constituirea ei?

M.P.: Cu reţeaua de distribuţie am avut o surpriză plăcută şi o surpriză neplăcută, ceea ce mi-a dovedit încă o dată că nu este bine să te crezi mai deştept decît alţii sau să fii neapărat convins că o piaţă va reacţiona neapărat aşa cum te aştepţi, chiar dacă ai foarte mare experienţă. Am început să ne dezvoltăm reţeaua de distribuţie cu un scop foarte clar şi anume: prima ei menire era să ne poată da asistenţă de nivel 1 la proiectele naţionale în care sîntem implicaţi, printre care cele mai mari erau în ordine Comisia Naţională de Statistică şi reţeaua staţiilor Shell, iar în al doilea rînd, pentru a se justifica o activitate suficient de mare, să se treacă într-un sistem de „box pushing”, adică să se treacă într-un sistem de vînzare de PC-uri. Noi pornim de la ideea că piaţa regională românească, şi este o idee greşită, o recunosc, n-ar fi suficient de dezvoltată pentru promovarea de sisteme integrate. Reţeaua nou creată a virat spre sisteme integrate încă din primele 2 luni de la constituire, fără să ceară acceptul nostru, inundîndu-ne pur şi simplu cu cereri, nefiind deloc interesată în „box pushing”. Sau mai bine zis, acceptîndu-l în cazul în care erau abordaţi de către clienţi dar fără a depune nici un efort în acest sens, ceea ce dovedea o mentalitate complet diferită de cea a anilor 92-93. Anul trecut am început cu 19 distribuitori care acopereau aproape toate judeţele ţării. La începutul lui februarie, acest an, am decis să ne reorganizăm şi acum avem ţara împărţită în 7 unităţi, aceleaşi unităţi care există şi din punct de vedere statistic, iar pe aceste 7 zone avem 7 integratori de sistem care reprezintă ICL în teritoriu din toate punctele de vedere. Ei derulează proiecte de la 50.000$ pînă la 500.000$ şi vreau să vă spun că din punctul nostru de vedere un proiect regional de 500.000$ realizat, să zicem, în zona Sibiu sau Braşov, echivalează cu un proiect de 6-7.000.000$ realizat la nivel central. Deci vorbesc de proiecte regionale realizate în totalitate de firme locale. Iar ceilalţi distribuitori care nu au reuşit să atingă acest nivel au devenit un fel de dealer-i pentru aceşti integratori. Noi, anul trecut, prin reţea, datorită unei abordări nu tocmai fericite, n-am realizat decît cca. 8% din cifra noastră de afaceri, dar anul ăsta vom atinge, prin această nouă abordare, 20-25%. Maniera noastră de abordare fiind foarte clară, tot ce înseamnă de acum încolo proiecte naţionale vor fi derulate de către ICL Bucureşti, tot ceea ce înseamnă proiecte locale vor fi derulate de partenerii noştri, inclusiv în Bucureşti, avînd şi aici un partener.

Rep.: Anul 1997 a fost un an destul de dificil pentru multe firme de profil. Cum a fost anul 1997 pentru ICL România?

M.P.: O să vă dau nişte cifre. La mijlocul lui 1996, cînd am preluat ICL România, firma înregistra o pierdere şi am reuşit să încheiem anul 1996 cu profit, iar în 1997, faţă de 1996, am reuşit să dublăm volumul de afaceri şi chiar mai mult decît să dublăm profitul înregistrat. Pentru anul acesta ne-am propus o creştere ceva mai modestă, nu ne propunem chiar să dublăm cifrele din nou, iar din punctul de vedere al bazei de prospecţi şi a proiectelor la care lucrăm în momentul de faţă nu văd de ce n-am putea să ne realizăm obiectivele, ţinînd cont că în momentul de faţă avem acoperit cam 65% din cît ne-am propus. Iar baza de prospecţi creşte şi datorită faptului că noi oferim soluţii, nu numai în Bucureşti, ci şi prin integratorii zonali a căror activitate a început să se simtă.

Rep.: Cum credeţi că va evolua piaţa IT în ansamblul ei în 1998?

M.P.: Din punct de vedere al necesităţii dezvoltării pieţei de IT, nu cred că se pune nici o problemă. Niciodată n-a fost nevoie să ne convingem clienţii de necesitatea unui proiect, problema se pune de fiecare dată la finanţare, din care motiv, dacă o companie nu prezintă un pachet complet funcţional în România nu are şanse de cîştig. Prin asta mă refer la soluţii adecvate, preţuri adecvate, la raportul preţ/calitate, la finanţare, care să fie realistă şi funcţională şi nu teoretică. Există, de exemplu, multe finanţări care se oferă, dar nu se acceptă decît garanţia unor bănci vestice şi atunci totul se năruie, dar dacă lucrurile acestea reuşim să le aducem în componentă românească, firmele care participă la astfel de acţiuni nu au decît de cîştigat.

Rep.: Puteţi să ne daţi cîteva exemple de proiecte mari în care ICL România e implicat ca integrator?

M.P.: De ce nu? În momentul de faţă există proiecte care sînt în derulare, dintre care unele sînt deja terminate, altele în dezvoltare, altele care trebuie să fie date în funcţiune în decursul lunilor următoare. Amintesc proiectul CNS (Comisia Naţională de Statistică) care este funcţional şi la care urmează faza a doua şi se discută şi faza a treia, la care va exista desigur şi o licitaţie, dar este o aplicaţie care este funcţională şi nu sînt probleme deosebite. A doua este reţeaua Shell din care există în momentul de faţă 34 de puncte şi care creşte în fiecare zi şi la care întreaga infrastructură IT este realizată de ICL. A treia şi cel mai mare pînă în momentul de faţă este Banca Română de Dezvoltare, la care proiectul pilot trebuie să fie certificat în acest an, iar după aceea va urma roll-out-ul, care este o perioadă foarte scurtă. Am început în cursul lunii decembrie o colaborare, care urmează să fie extinsă, cu Grupul Tofan, pentru a pune la punct infrastructura lor. Mai există o serie întreagă de alte proiecte mai mici care includ reţele de magazine universale pentru aplicaţii de retail la Constanţa şi la Cluj, sisteme de gestiune integrată a întreprinderilor la Iaşi şi la Tg. Secuiesc. Iar în momentul de faţă ca proiecte mari, noi avem pe lista noastră pentru finalizare în cursul acestui an un număr de 13 proiecte mari, dintre care 4 au fost deja predate. Deci la acestea 4 nu mai avem ce să facem, trebuie doar să aşteptăm rezultatele, şi la toate cele 4 am reuşit să ajungem, sau mai bine zis sîntem singura firmă care la toate cele 4 proiecte sîntem pe short list-ul confirmat, la 3 dintre ele sîntem pe short list cu IBM şi la unul cu NCR. Primele 2 sînt arhicunoscute, fiind extrem de mari, este vorba de proiectul IRIS SNCFR şi Ministerul Finanţelor, proiect care constituie începutul aplicaţiei pentru aplicarea impozitului pe venitul global, unde răspunsurile sînt iminente, toate termenele oficiale de comunicare a cîştigătorului fiind depăşite şi aşteptăm ca rezultatul să se dea într-un interval de timp cuprins între o jumătate de oră şi o săptămînă. Al treilea proiect este cel de la Romgaz, care este doar prima fază din proiectul SCALA pe care îl au ei, iar al patrulea proiect este Banca Transilvania, unde avem un proiect similar cu cel de la BRD. Înafară de acestea mai sînt o serie întreagă de proiecte pe linia Ministerului Muncii sau Ministerului Educaţiei, dar în acelaşi timp sînt şi proiecte care se derulează deja şi care îşi vor afla finalizarea în trimestrul doi, este vorba despre proiecte în domeniul bancar, în domeniul pieţei de capital. Noi încercăm să ne dezvoltăm cît se poate de armonios pe cele 6 domenii pe care le-am ales şi care sînt: aplicaţii administrative pentru administraţia centrală şi locală, industrie (pachete integrate de urmărirea automată a producţiei, contabilităţii şi distribuţiei), retail, financiar şi bancar, utilities (regii) iar ultima este telecomunicaţii (Romtelecom, Mobilrom, Mobifon, Digicom etc.).

Rep.: Dacă doriţi să transmiteţi un mesaj cititorilor noştri… să răspundeţi la o întrebare pe care am omis să v-o pun…

M.P.: Aş avea un mesaj, dar aş cere îngăduinţa să revin peste vreo 3 săptămîni. Lucrăm în momentul de faţă la un proiect care este foarte mare. Este atît de mare, cu un impact social atît de mare şi implică atîta responsabilitate civică, încît, dacă nu este bine fundamentat, poate fi catalogat drept un proiect utopic. Dacă va fi fundamentat corespunzător însă, va avea foarte mulţi susţinători. Este un proiect, repet, la care aş dori să revin peste vreo 3 săptămîni cu nişte precizări şi cu nişte contracte. Noi dorim să derulăm acest proiect sub forma unei asociaţii naţionale şi care va avea ca rezultat transformarea integrală a pieţei de IT în următorii 5 ani de zile, printr-un efort concertat la care să participe toate firmele care produc şi desfac tehnică de calcul, toate organismele de resort din ţară cu asistenţa generoasă, sperăm noi, a organismelor de finanţare internaţionale. Proiectul ajunge la nişte sume astronomice, trece de 400 de milioane de dolari, şi pînă în momentul de faţă, intenţiile de participare la acest proiect, în special a unor organisme internaţionale, trec de 210 milioane de dolari. În momentul în care reuşim să acoperim finanţarea a cel puţin 60% din necesar, vom avea curajul să-l facem şi public şi atunci vom avea categoric nevoie şi de sprijinul presei de specialitate.

Rep.: Vom reveni peste 3 săptămîni, pînă atunci vă mulţumim şi vă dorim succes!

Cerul este limita

BYTE România - martie 1998

(C) Copyright Computer Press Agora