Întâlnirea apelor

Harrison Forbes
Informatizarea agențiilor imobiliare.

Millwaukee este un loc deosebit de interesant și, dacă numele ar trebui să reflecte caracteristicile obiectului denumit, pentru Millwaukee nu s-ar fi putut găsi un nume mai bun decât "locul unde apele se întâlnesc." Căci, nu numai apele se întâlnesc în Milwaukee, ci și oamenii, cu o istorie culturală diferită și, mai ales, trecutul întâlnește prezentul și luptă laolaltă pentru viitor?

Sosirea Internet-ului nu a fost o surpriză în Milwaukee. ExedPC, o companie mică de la începutul anilor nouăzeci, a oferit acces bbs, pentru o taxă lunară. Atunci când Internetul s-a deschis pentru public, ExecPC a fost unul dintre primii furnizori ISP din State. Azi, avem Internetul alături de ani de zile și nu există domeniu al vieții rămas neatins de "autostrada de informații". Scriu articole pentru reviste de peste ocean, folosind Internet ca mijloc de comunicare cu editorii, de câțiva ani buni. Totuși, atunci când am luat legătura, pe Internet, cu o revistă locală pentru a trimi te unele dintre povestirile mele, editorul mi-a cerut manuscrisul listat pe hârtie format Letter ? prin poștă, adică cea tradițională, ca melcul.

În 1984, când am pornit întreprinderea noastră, soția mea și cu mine, Worth Realty a fost unul dintre primii noștri clienți. Proprietarul, care în acea vreme a finalizat contractele de frachise cu o firmă naționa lă de brokeri de imobile, a dorit să aibă acces din calculator la MLS (Multiple Listing Service ? Serviciu de anunțuri multiple). Cu toate că era doar incipient, serviciul informatic MLS a pătruns în birourile acelor agenții imobiliare care își puteau permite luxul. Bob Worth nu avea impresia că ar merita să plătească chiria pentru un terminal MLS pentru biroul lui. Oh, Doamne, erau mari, urâte și scumpe?Astfel că, pentru a povesti mai pe scurt, am instalat un Apple II cu un modem, în biroul lui, și se putea conecta cu MLS. În plus față de accesul la MLS, putea să renunțe, aproape, la mașina lui de scris, deoarece avea editor de text și program de calcul tabelar pe calculator. Nu am de gând să insist asupra meritelor acestor programe de pe Apple II. Este suficient să amintesc că Sue, secretara lui, putea să scrie scrisorile, să urmărească cheltuielile și chiar să tipărească și etichetele pentru scrisori. Azi pare un mod normal de lucru cu calculatorul, dar, în acea vreme, era o adevărată luptă. Nimeni din oraș nu avea acces la MLS pe linie comutată telefonică și administrația nu s-a bucurat prea mult pentru această orientare. Ei obțineau venituri frumușele din închirierea terminalelor. Pentru agenți, costurile pentru un calculator erau cât chiria pe doi ani pentru un terminal. Ținând cont de câștigul de productivitate datorat utilizării calculatorului ca procesor de text și în contabilitate, amortizarea investiției era mult mai rapidă.

Azi, orice agenție imobiliară are calculatoare pentru personalul din birouri și există acces pe linii comutate pentru fiecare dintre ei. Dacă imaginea unui monitor este reconfortantă, pentru noi care trăim cu calculatoarele, pe calculatoare și prin calculatoare, momentul în care ne dăm seama că utilizarea lor este puțin importantă este o trezire la o realitate amară?

Acum, am dori să cumpărăm o casă. Am început vânătoarea de case pe Web. Deoarece agenția ShoreWest Realty, fosta Wauwatosa Realty, o companie locală, își face reclamă pe panourile de lângă autostrăzi, pentru situl lor Web, am încercat prima dată la ei. În treacăt fie spus, panourile lor sunt adevărate bijuterii de reclamă. Trebuie să recunosc că situl lor este bine conceput: simplu, oferă informațiile esențiale și accesul la motorul de căutare este într-adevăr rapid. Căutările sunt ușor de realizat, cu maus și selecția unor ferestre pentru mesaje. O dată făcută căutarea, sunt afișate casele conform criteriului. O selecție cu maus-ul a imaginii unei clădiri sau a unui teren, în funcție de caz, face ca ecranul să comute la o vedere în detaliu. Este adevărat că o imagine mai mare ajută cumpărătorul, dar ceea ce se oferă este deplin acceptabil. Câteodată detaliile sunt atât de sumare, încât te întrebi de ce sunt numite informații detaliate.

După ce am limitat lista la un număr convenabil de case, am sunat la agenta de imobile care ne ajută de mai mult timp. Jody este o persoană foarte plăcută, blândă și binecrescută și este o adevărată plăcere să lucrezi cu ea. În vremurile noastre este foarte greu să găsești un agent care să nu semene cu un comerciant de mașini uzate. Indiferent de cât este de plăcută Jody, din cauza faptului că lucrează în cadrul unui sistem care mai trebuie să suporte multe îmbunătățiri, atunci când a trebuit să facem ofertele pentru casă, viața a devenit mai complicată. Luna de miere s-a sfârșit și am fost confruntați cu realitatea.

Din perioada când trebuia să configurez biroul lui Bob Worth, în anii optzeci, s-au schimbat multe dintre practicile de afaceri imobiliare. Acum cincisprezece ani, o ofertă de cumpărare era doar de o pagină, de formatul cunoscut ca "Legal", de 8-1/2 pe 14 țoli. Poate existau două părți, nu țin bine minte. Actul era legat de ceva anexe și asta era totul. Azi, oferta de cumpărare este doar una din multele formulare care trebuie citite, completate și apoi semnate. Se pare că, pe măsură ce avansăm cu tehnologia, devenim și mai nostalgici în privința utilizării hârtiei. Cumpărătorul potențial trebuie să citească și să semneze un raport de stare, o declarație financiară și câteva alte formulare care vor fi probabil aruncate la gunoi, în cazul când oferta este respinsă. Unii ar spune că această creștere a cantității de hârtie care se atașează unei oferte este un progres, deci nu doresc să fiu împotriva progresului și ar trebui să fiu de acord cu hârtiile folosite fără rost și copacii irosiți pentru fabricarea hârtiei.

Există o parte din informațiile solicitate cu care nu voi fi de acord niciodată: situația mea financiară oferită agenției imobiliare. De ce? Nu pot să-mi dau seama cum profită în decursul elaborării ofertei de cunoștințele privind bunurile deținute de cumpărător, banii plătiți ca avans de acesta și sursele de venit pe care le are cumpărătorul. Sunt sigur că agenția imobiliară poate oferi o serie de motive pentru această violare a intimității dar, dacă nu afirm că acest proces este ilegal, pot să afirm că creează oricum tensiuni. Fiecare ține la viața lui privată și nu cred că acest gen de informații trebuie manipulate de agențiile imobiliare de azi. În plus, agenții le de regulă nu finanțează cumpărarea bunurilor. Atunci de ce se preocupă să obțină aceste informații? În principiu, deoarece agenții doresc să califice anticipat cumpărătorii, presupun că doresc să fie eficienți și să elimine cumpărătorii potențiali care au suport financiar neglijabil. Se pare că agenții se simt mult mai bine dacă avansul este o sumă considera bilă de bani. Personal, nu văd logica acestui mod de gândire desuet. Cumpărătorul poate să achite o sumă mare în avans dar să aibă credite mari restante și banca să nu mai dorească să-i acorde împrumuturi. Pe de altă parte, cumpărătorul ar putea să nu ofere un avans important, dar banca să-i finanțeze investiția, oricum. Desigur, unii, aici în Wisconsin sunt tradiționaliști și tind să gândească în mod tradițional. Nu sunt prea fericit să spun acestor oameni că azi, când conduci mașina, nu mai trebuie să oprești la intersecții în mijlocul străzii și să privești în ambele direcții ca să vezi dacă vine ceva, pentru a circula în siguranță. Lăsând tradiția, nu găsesc că această atitudine este deosebit de constructivă. Trebuie să pierd foarte multă vreme cu strângerea datelor, chiar înainte de a face târgul, doar ca să liniștesc agentul și să-l asigur că merită să-și piardă timpul. Îmi place progresul, dar și respectul și stima. Deci, dacă respectul pentru beneficiar și lucrul asiduu pentru bani este o tradiție veche, atunci sunt tradiționalist și vrea ca aceste tradiții să fie păstrate!

Desigur, azi, folosind Internet-ul, o mare parte din această irosire a hârtiilor ar putea fi eliminată din procesul de scriere a unei oferte de cumpărare a unei locuințe. Toate declarațiile și rapoartele, care sunt publice oricum, ar putea fi prezentate pe Internet, și o parte din informațiile privind detaliile ar putea fi prezentate cu imobilul. Declarația privind condiția acestuia nu este secretă și m-ar bucura s-o văd on-line. Au existat câteva proprietăți vizitate care arătau într-adevăr bine. Neajunsul lor era că se aflau într-o zonă amenințată de inundații. Soția mea nici nu a vrut să le viziteze, după ce a citit raportul lor de stare. Agentul imobiliar trebuia să fie la imobil, pentru a deschide casa, dar putea să economisească drumul dacă ar fi existat raportul pe Net. Analizele despre imobile sunt de asemenea publice și disponibile pentru oricine dorește să treacă pe la primărie să le vadă, dacă nu există copie la proprietar. Deci, de ce nu s-ar pune pe Internet pentru a fi citite de pe ecran?

Țineți minte că nu am încheiat încă un contract, dar trebuie să furnizăm un set complet de informații financiare, care nu sunt nici măcar relevante pentru elaborarea ofertei. Formularele solicitau genul de informații pretinse atunci când ceri o finanțare de cumpărare de imobil, de la o bancă. În general, sunt o persoană decentă și găsesc că este foarte neplăcut să mă dezbrac în public; nu găsesc o comparație mai potrivită pentru arătarea bunurilor deținute, a veniturilor, doar pentru a convinge agentul să prezinte oferta mea celui care vinde imobilul. În plus, nu înțeleg de ce trebuie să dau aceste informații la cineva care nu are nevoie de ele. Nu cer finanțare de la agent sau proprietar. Cer doar să aibă în vedere oferta mea. Chiar atunci când oferta mea este acceptată, voi oferi un cec pentru plată și îmi voi face finanțarea singur, cu ajutorul unei bănci.

Cred că acest lucru nu are importanță pentru proprietar, de vreme ce își primește cecul. Adevărul este că în zilele noastre nimeni nu mai vrea să accepte riscuri și dorim să facem afaceri doar cu cei cu adevărat câștigători.

Totuși, nu am oferit informațiile financiare, spre tristețea lui Jody. Ea și-a exprimat îngrijorarea că partenerul de afaceri nu va accepta să lucreze la ofertă, în lipsa acestei părți din informații. Soția mea a făcut un curs pentru agenți imobiliari, acum câțiva ani. Partea nostimă este că acest curs a fost ofe rit de Wauwatosa Reality, ShoreWest-ul de astăzi, cel la care lucrează Jody. Unul din profesori a făcut un efort deosebit ca să facă studenții să rețină că agenții utilizează uneori tehnici care nu numai că produc efecte ostile la clienți, ci sunt și ilegale. Una dintre tehnici era asumarea unui rol mai important în tranzacție decât trebuia să aibă de fapt un agent. Oferta trebuie prezentată cumpărătorului, indiferent de ce crede agentul despre ofertă.

Ei bine, nu am dat informații financiare și am refuzat să participăm la o calificare anticipată, înainte de a avea un accept pentru ofertă. Înțeleg că evită riscul dar, la urma urmei, o agenție imobiliară primește de obicei 6% din prețul de vânzare. Știu că sunt un tip de modă veche, dar cred cu îndârjire că trebuie să merităm ca să fim plătiți. Astfel că, dacă afacerea nu va avea loc care este oricum una dintre posibilități, vom încerca mai bine data viitoare.

Când am terminat cu redactarea ofertei, am obținut un dosar întreg de formulare care vor fi aruncate, dacă oferta noastră nu va fi agreată. Acesta a fost să fie cazul și pentru noi. Am făcut patru oferte și a trebuit să parcurgem același supliciu din nou. Jody a completat formularele, ne-a trimis prin fax cele care trebuiau semnate și chiar dacă nu am mai cărat kilogramul de hârtii, acestea au fost generate oricum. Asta ca să povestesc cum este cu salvatul copacilor, eficiență și experiențe plăcute?

Următorul lucru dificil au fost "banii onești". Ei bine, legea americană spune că pentru a ține cont de ofertă, trebuie oferită o anumită sumă de "bani onești". Aceasta nu este definită ca procent din prețul cerut, sau ca o sumă precizată prin lege. Nici nu vă puteți imagina ce discuții am avut oferind 1000 de dolari ca bani onești. Jody a fost blândă, ca întotdeauna, dar am văzut disperarea pe fața ei, din cauză că nu am ofe rit o sumă mai mare. Ea a spus că celălalt agent nu va prezenta oferta dacă nu oferim un depozit mai mare. Știam că acest lucru nu este legal, așa că am luat la cunoștință că va fi nefericită și am rămas la mia de dolari. Trebuie să recunosc că există o mică schimbare, din vremurile în care am colaborat cu Worth Realty. Azi, acontul de "bani onești" nu se mai oferă cu ordinul de cumpărare. Pe vremuri, aceasta era regula generală. Am făcut oferta pentru o casă, din întâmplare tot la o filială Wauwatosa Realty și a trebuit să așteptăm trei săptămâni până am recuperat banii după respingerea ofertei.

Povestea cu astfel de practici este foarte simplă. Acontul este pus de agenție pe un cont special din bancă. Din momentul emiterii ofertei, până la termenul de valabilitate sau refuzul finanțării, după caz, banii fac dobândă la bancă. Prin lege, dobânzile sunt transferate în fonduri speciale utilizate de stat pentru finanțarea de acțiuni caritabile pentru cei fără adăpost. Cred că ideea este foarte bună, dar nu cred că trebuie impusă în acest mod. Jody avea dreptate. A trebuit să poarte discuții despre acont. Partenerul ei vroia să renunțe la ofertă, dacă nu primea acont mai mare. A ajuns să spună chiar că beneficiarii ei cer o sumă mai mare. Am răspuns că renunțăm, dacă se pretinde mai mult.

Desigur, faptele menționate sunt legate doar de redactarea ofertei care, odată acceptată, generează o altă serie de evenimente, dar asta-i o altă poveste.

Ei bine, toate aceste neajunsuri ar putea fi eliminate utilizând adecvat tehnologiile Internet. Raportul de stare ar trebui afișat ca parte a secțiunii cu informații detaliate, din pagina accesibilă pe Internet. Declara ția financiară n-ar trebui cerută, dacă cumpărătorul de la agenția imobiliară își finanțează afacerea, iar restul de declarații și formulare ar trebui total eliminate. Înainte de a încheia afacerea, cumpărătorul și vânzătorul responsabil trebuie să consulte oricum, un avocat. Trebuie să admit totuși că unele hârtii sunt de-a dreptul delicioase. Chiar dacă imobilul a fost construit doar în urmă cu trei ani, cumpărătorul trebuie să semneze o declarație privind vopselele cu plumb, interzise deja în America, din 1948.

Singura parte bună a unei astfel de experiențe, în afara cumpărării locuinței, a fost stabilirea de cunoștințe la oficiul de evalua re și la primărie. Știu că prietenia va fi mai mică, atunci când va veni vremea unei re-evaluări. Dar pe moment a fost o adevărată plăcere. Soția mea s-a dus la primărie să culeagă informații despre toate imobilele pentru care am depus ofertă. În câteva cazuri, am constatat că informațiile oferite erau derutante, cel puțin. Am fost supărat pe agentul care ne-a furnizat informații le, fără verificări. Informațiile sunt publice și agentul trebuie să le furnizeze cumpărătorului potențial. Dar știu că cerem prea mult pentru acel comision de 6%. Dacă situl Internet ar fi conectat cu informațiile publice aflate la Primărie, păstrate oricum pe calculatoare, toate informațiile necesare deciziei de a cumpăra un imobil ar fi la îndemână. Procesul ar putea fi mai eficient și mulți agenți ar face o impresie mai bună.

Un pas înainte este posibilitatea de calcul al finanțării cumpărării imobilului (mortgage calculator) care se poate face on-line. Oricine poate afla ce își poate permite, pe baza cifrelor, din intimitatea propriei locuințe. Mai mult, anumite instituții financiare au legături strânse cu agențiile imobiliare și cumpărătorul potențial poate începe on-line procesul de asigurare a finanțării. Se poate face o calificare anticipată pentru finanțare. Sunt sigur că Jody știa acest lucru, sau că mulți agenți cunosc aceste proceduri. Pe de altă parte, privind partea tehnică, nu aș face nici calificarea mea on-line deoarece tranzacțiile nu sunt făcute pe linii cu securitatea asigurată. Cel puțin, atunci când am dorit să încerc la situl ShoreWest, am remarcat că browser-ul nu a trecut în regim de tranzacții cu securitate și am renunțat.

Odată cu sosirea epocii electronice, se pare că rolul agentului imobiliar scade continuu și pot să înțeleg motivul nervozității manifestate de ei uneori. De fapt, importanța lor nu scade. Doar se schimbă centrul de greutate la implicarea lor în procesul de cumpărare / vânzare. Aș afirma chiar că Internet-ul le oferă un real suport. Foarte curând, pe lângă că vom putea vedea toate hârtiile și formularele on-line, putem cere o finanțare și alte asemenea ritualuri, vom putea chiar și vizita casa. Vor fi puse camere pe acea proprietate imobiliară și se vor putea controla de la distanță, pentru o vizită preliminară. Desi gur, vizitarea reală a proprietății nu se va putea elimina și omul va trebui să apeleze la agenți pentru a stabili întâlniri și pentru a scăpa de detaliile plicticoase.

ShoreWest Realty nu este totuși singura companie din Milwaukee care face afaceri pe Internet. Se pare că există câțiva care își fac mai multă reclamă pentru Internet-ul lor. Federated Realty, o altă companie locală veche, are și ea sit Web. Se aseamănă și funcționează asemănător cu situl ShoreWest, singura diferență fiind ușurința navigării. Ei nu utilizează extensiv meniuri-sertar și câteodată este fastidios să introduci noțiunile căutate, mai ales într-o sintaxă puțin naturală. Cumpărătorul trebuie să introducă 100000 în loc de 100,000.00 dolari. Poate că este mai ușor pentru motorul de căutare dar, după ce ai stat atâția ani la școală ca să înveți modalitatea dificilă, aceasta pare mai naturală. Federated este o companie cu mult mai mică și opțiunile sunt mai puține. În plus, atunci când cineva caută un imobil în River Hills, căutarea este dificilă deoarece River Hills nu există ca opțiune de căutare. Dar, indiferent de neajunsurile paginilor River Hills față de cele ShoreWest, la urma urmei ei oferă o unealtă utilă. Situația devine mai dificilă atunci când apelăm la firme mari în franchise ca și Coldwell Banker, Century 21 RE/Mac și ERA. Aceste companii permit fiecărui membru să administreze propriul sit și nu există efort centralizat. Rezultatul este dramatic. Personal, găsesc că este ineficient și agențiile individuale nu profită prea mult din oferta lor. Am introdus ERA Worth Realty la situl principal ERA și nu am obținut nimic. În același timp, văd pancarta ERA Worth Realty, ori de câte ori merg cu mașina pe Port Washington Road. M-am dus și la paginile Century 21 ca să văd ce prezintă pentru Milwaukee. Am găsit o mulțime de agenții individuale, dar a fost dificil să găsesc casele. Același lucru este vala bil și pentru RE/Max Realty. Este ușor să găsești agenții, dar din păcate aceștia nu sunt de vânzare și chiar dacă ar fi, nu aș cumpăra un agent. Mai există agenți în oraș, dar nu m-am uitat la ei deoarece nu sunt activi în Mequon, zona în care dorim să ne mutăm.

Neajunsurile datorate segmentării ar putea fi rezolvate prin adunarea tuturor agenților într-o bază de date comună și accesul deschis pentru public la această bază, în mod similar cu modul în care a procedat ShoreWest cu proprii agenți. Și, din întâmplare, există o asemenea bază de date. Este numită MLS, vechiul nostru prieten Multiple Listing Service. În anumite state există pe Web servicii locale MLS, dar persoanele au nevoie de parolă pentru acces. Ironia constă în faptul că baza de date MLS conține majoritatea informațiilor lipsă la alte situri. Ei bine, pare că managementul MLS are încă puțin din mentalitatea veche. De ce am impresia de lucru deja văzut? Pe moment, MLS este doar un club pentru membri. Membrii sunt agențiile care plătesc taxa de membru. Avantajul MLS este că baza de date conține mai multe informații despre proprietăți. Un avantaj și mai mare constatat de mine la MLS este că are date privind istoricul. Se poate afla cât timp a stat oferta de vânzare pe piață, ce preț s-a cerut, de câte ori s-a redus prețul, cine a prezentat oferta de vânzare ș.a.m.d. Aceste informații pot părea neimportante, dar oferă un ajutor bun pentru decizia cumpărătorului. Probabil că aceeași informație nu este și un bun atât de prețuit de cel care vinde. MLS ar putea pretinde în continuare taxe de membru pentru agenții, chiar dacă baza de date ar avea acces liber din partea cumpărătorilor. La urma urmei, tranzacția va avea loc ca urmare a anunțului din baza de date și compania care a făcut anunțul va primi oricum comisionul. Sunt sigur că MLS din Milwaukee va face această mișcare într-o bună zi, dar știm că Milwaukee este un loc cu respectul tradițiilor, iar schimbarea tradiții lor durează mult. Ar fi mult mai eficient și ar constitui o relație mai bună cu publicul dacă toate siturile ar fi consolidate într-o singură bază de date, cum este MLS. În loc să avem ShoreWest, Federated, Coldwell Banker, ERA, Century 21, RE/Max și restul cu propriile lor situri create și admi nistrate separat, ar trebui să există unul la care ar putea face anunțuri oricine și ar avea acces toată lumea. Desigur, fiecare anunț ar avea un identificator al companiei care îl prezintă și fiecare ar trebui să administreze anunțurile proprii, ca și înainte. Făcute centralizat, consumatorii ar avea numai de câștigat, având acces la întreaga piață. Și agenții ar câștiga și ei mai mult, prin evitarea căutării și prelucrării informațiilor și a hârtiilor. Acum, trebuie să vizitezi fiecare companie și să repeți procedurile de mai multe ori.

Nu prea văd rostul păstrării tăbliței care anunță VÂNDUT, luni de zile după ce tranzacția a avut loc. Dacă s-a făcut vânzarea, nimănui nu-I mai pasă că imobilul a fost de vânzare. Dar, oricare ar fi logica, agențiile cred că este o practică bună. Și poate că este. Totuși, atunci când nu scot anunțul de pe Internet, practica devine supărătoare. Atât Federated, cât și ShoreWest ( și sunt sigur că nu sunt singurii, dar nu am colaborat cu ceilalți) aveau câteva anunțuri prezentate ca active, ca să aflu apoi, după ce am mers până la imobil ca să văd cartierul, că au fost vândute. Nu sunt sigur că procedura continuă o tradiție veche sau este doar neglijență, dar trabuie să admit că n-am fost prea fericit ca să descopăr, după douăzeci de mile parcurse, că imobilul a fost vândut.

Știu că majoritatea cumpărătorilor de azi, din Milwaukee, nu folosesc Internet-ul atunci când cumpără o casă, dar este uluitor cât de mulți recurg totuși la acest lucru. Net-ul este aici și va rămâne, mult și bine. Atunci de ce nu l-am folosi în mod real? S-ar putea transforma într-o altă tradiție bună, în Milwaukee.


BYTE România - octombrie 1998

(C) Copyright Computer Press Agora