Întâlnirea apelor

Informatizarea agenţiilor imobiliare.

Millwaukee este un loc deosebit de interesant şi, dacă numele ar trebui să reflecte caracteristicile obiectului denumit, pentru Millwaukee nu s-ar fi putut găsi un nume mai bun decât "locul unde apele se întâlnesc." Căci, nu numai apele se întâlnesc în Milwaukee, ci şi oamenii, cu o istorie culturală diferită şi, mai ales, trecutul întâlneşte prezentul şi luptă laolaltă pentru viitor?

Sosirea Internet-ului nu a fost o surpriză în Milwaukee. ExedPC, o companie mică de la începutul anilor nouăzeci, a oferit acces bbs, pentru o taxă lunară. Atunci când Internetul s-a deschis pentru public, ExecPC a fost unul dintre primii furnizori ISP din State. Azi, avem Internetul alături de ani de zile şi nu există domeniu al vieţii rămas neatins de "autostrada de informaţii". Scriu articole pentru reviste de peste ocean, folosind Internet ca mijloc de comunicare cu editorii, de câţiva ani buni. Totuşi, atunci când am luat legătura, pe Internet, cu o revistă locală pentru a trimi te unele dintre povestirile mele, editorul mi-a cerut manuscrisul listat pe hârtie format Letter ? prin poştă, adică cea tradiţională, ca melcul.

În 1984, când am pornit întreprinderea noastră, soţia mea şi cu mine, Worth Realty a fost unul dintre primii noştri clienţi. Proprietarul, care în acea vreme a finalizat contractele de frachise cu o firmă naţiona lă de brokeri de imobile, a dorit să aibă acces din calculator la MLS (Multiple Listing Service ? Serviciu de anunţuri multiple). Cu toate că era doar incipient, serviciul informatic MLS a pătruns în birourile acelor agenţii imobiliare care îşi puteau permite luxul. Bob Worth nu avea impresia că ar merita să plătească chiria pentru un terminal MLS pentru biroul lui. Oh, Doamne, erau mari, urâte şi scumpe?Astfel că, pentru a povesti mai pe scurt, am instalat un Apple II cu un modem, în biroul lui, şi se putea conecta cu MLS. În plus faţă de accesul la MLS, putea să renunţe, aproape, la maşina lui de scris, deoarece avea editor de text şi program de calcul tabelar pe calculator. Nu am de gând să insist asupra meritelor acestor programe de pe Apple II. Este suficient să amintesc că Sue, secretara lui, putea să scrie scrisorile, să urmărească cheltuielile şi chiar să tipărească şi etichetele pentru scrisori. Azi pare un mod normal de lucru cu calculatorul, dar, în acea vreme, era o adevărată luptă. Nimeni din oraş nu avea acces la MLS pe linie comutată telefonică şi administraţia nu s-a bucurat prea mult pentru această orientare. Ei obţineau venituri frumuşele din închirierea terminalelor. Pentru agenţi, costurile pentru un calculator erau cât chiria pe doi ani pentru un terminal. Ţinând cont de câştigul de productivitate datorat utilizării calculatorului ca procesor de text şi în contabilitate, amortizarea investiţiei era mult mai rapidă.

Azi, orice agenţie imobiliară are calculatoare pentru personalul din birouri şi există acces pe linii comutate pentru fiecare dintre ei. Dacă imaginea unui monitor este reconfortantă, pentru noi care trăim cu calculatoarele, pe calculatoare şi prin calculatoare, momentul în care ne dăm seama că utilizarea lor este puţin importantă este o trezire la o realitate amară?

Acum, am dori să cumpărăm o casă. Am început vânătoarea de case pe Web. Deoarece agenţia ShoreWest Realty, fosta Wauwatosa Realty, o companie locală, îşi face reclamă pe panourile de lângă autostrăzi, pentru situl lor Web, am încercat prima dată la ei. În treacăt fie spus, panourile lor sunt adevărate bijuterii de reclamă. Trebuie să recunosc că situl lor este bine conceput: simplu, oferă informaţiile esenţiale şi accesul la motorul de căutare este într-adevăr rapid. Căutările sunt uşor de realizat, cu maus şi selecţia unor ferestre pentru mesaje. O dată făcută căutarea, sunt afişate casele conform criteriului. O selecţie cu maus-ul a imaginii unei clădiri sau a unui teren, în funcţie de caz, face ca ecranul să comute la o vedere în detaliu. Este adevărat că o imagine mai mare ajută cumpărătorul, dar ceea ce se oferă este deplin acceptabil. Câteodată detaliile sunt atât de sumare, încât te întrebi de ce sunt numite informaţii detaliate.

După ce am limitat lista la un număr convenabil de case, am sunat la agenta de imobile care ne ajută de mai mult timp. Jody este o persoană foarte plăcută, blândă şi binecrescută şi este o adevărată plăcere să lucrezi cu ea. În vremurile noastre este foarte greu să găseşti un agent care să nu semene cu un comerciant de maşini uzate. Indiferent de cât este de plăcută Jody, din cauza faptului că lucrează în cadrul unui sistem care mai trebuie să suporte multe îmbunătăţiri, atunci când a trebuit să facem ofertele pentru casă, viaţa a devenit mai complicată. Luna de miere s-a sfârşit şi am fost confruntaţi cu realitatea.

Din perioada când trebuia să configurez biroul lui Bob Worth, în anii optzeci, s-au schimbat multe dintre practicile de afaceri imobiliare. Acum cincisprezece ani, o ofertă de cumpărare era doar de o pagină, de formatul cunoscut ca "Legal", de 8-1/2 pe 14 ţoli. Poate existau două părţi, nu ţin bine minte. Actul era legat de ceva anexe şi asta era totul. Azi, oferta de cumpărare este doar una din multele formulare care trebuie citite, completate şi apoi semnate. Se pare că, pe măsură ce avansăm cu tehnologia, devenim şi mai nostalgici în privinţa utilizării hârtiei. Cumpărătorul potenţial trebuie să citească şi să semneze un raport de stare, o declaraţie financiară şi câteva alte formulare care vor fi probabil aruncate la gunoi, în cazul când oferta este respinsă. Unii ar spune că această creştere a cantităţii de hârtie care se ataşează unei oferte este un progres, deci nu doresc să fiu împotriva progresului şi ar trebui să fiu de acord cu hârtiile folosite fără rost şi copacii irosiţi pentru fabricarea hârtiei.

Există o parte din informaţiile solicitate cu care nu voi fi de acord niciodată: situaţia mea financiară oferită agenţiei imobiliare. De ce? Nu pot să-mi dau seama cum profită în decursul elaborării ofertei de cunoştinţele privind bunurile deţinute de cumpărător, banii plătiţi ca avans de acesta şi sursele de venit pe care le are cumpărătorul. Sunt sigur că agenţia imobiliară poate oferi o serie de motive pentru această violare a intimităţii dar, dacă nu afirm că acest proces este ilegal, pot să afirm că creează oricum tensiuni. Fiecare ţine la viaţa lui privată şi nu cred că acest gen de informaţii trebuie manipulate de agenţiile imobiliare de azi. În plus, agenţii le de regulă nu finanţează cumpărarea bunurilor. Atunci de ce se preocupă să obţină aceste informaţii? În principiu, deoarece agenţii doresc să califice anticipat cumpărătorii, presupun că doresc să fie eficienţi şi să elimine cumpărătorii potenţiali care au suport financiar neglijabil. Se pare că agenţii se simt mult mai bine dacă avansul este o sumă considera bilă de bani. Personal, nu văd logica acestui mod de gândire desuet. Cumpărătorul poate să achite o sumă mare în avans dar să aibă credite mari restante şi banca să nu mai dorească să-i acorde împrumuturi. Pe de altă parte, cumpărătorul ar putea să nu ofere un avans important, dar banca să-i finanţeze investiţia, oricum. Desigur, unii, aici în Wisconsin sunt tradiţionalişti şi tind să gândească în mod tradiţional. Nu sunt prea fericit să spun acestor oameni că azi, când conduci maşina, nu mai trebuie să opreşti la intersecţii în mijlocul străzii şi să priveşti în ambele direcţii ca să vezi dacă vine ceva, pentru a circula în siguranţă. Lăsând tradiţia, nu găsesc că această atitudine este deosebit de constructivă. Trebuie să pierd foarte multă vreme cu strângerea datelor, chiar înainte de a face târgul, doar ca să liniştesc agentul şi să-l asigur că merită să-şi piardă timpul. Îmi place progresul, dar şi respectul şi stima. Deci, dacă respectul pentru beneficiar şi lucrul asiduu pentru bani este o tradiţie veche, atunci sunt tradiţionalist şi vrea ca aceste tradiţii să fie păstrate!

Desigur, azi, folosind Internet-ul, o mare parte din această irosire a hârtiilor ar putea fi eliminată din procesul de scriere a unei oferte de cumpărare a unei locuinţe. Toate declaraţiile şi rapoartele, care sunt publice oricum, ar putea fi prezentate pe Internet, şi o parte din informaţiile privind detaliile ar putea fi prezentate cu imobilul. Declaraţia privind condiţia acestuia nu este secretă şi m-ar bucura s-o văd on-line. Au existat câteva proprietăţi vizitate care arătau într-adevăr bine. Neajunsul lor era că se aflau într-o zonă ameninţată de inundaţii. Soţia mea nici nu a vrut să le viziteze, după ce a citit raportul lor de stare. Agentul imobiliar trebuia să fie la imobil, pentru a deschide casa, dar putea să economisească drumul dacă ar fi existat raportul pe Net. Analizele despre imobile sunt de asemenea publice şi disponibile pentru oricine doreşte să treacă pe la primărie să le vadă, dacă nu există copie la proprietar. Deci, de ce nu s-ar pune pe Internet pentru a fi citite de pe ecran?

Ţineţi minte că nu am încheiat încă un contract, dar trebuie să furnizăm un set complet de informaţii financiare, care nu sunt nici măcar relevante pentru elaborarea ofertei. Formularele solicitau genul de informaţii pretinse atunci când ceri o finanţare de cumpărare de imobil, de la o bancă. În general, sunt o persoană decentă şi găsesc că este foarte neplăcut să mă dezbrac în public; nu găsesc o comparaţie mai potrivită pentru arătarea bunurilor deţinute, a veniturilor, doar pentru a convinge agentul să prezinte oferta mea celui care vinde imobilul. În plus, nu înţeleg de ce trebuie să dau aceste informaţii la cineva care nu are nevoie de ele. Nu cer finanţare de la agent sau proprietar. Cer doar să aibă în vedere oferta mea. Chiar atunci când oferta mea este acceptată, voi oferi un cec pentru plată şi îmi voi face finanţarea singur, cu ajutorul unei bănci.

Cred că acest lucru nu are importanţă pentru proprietar, de vreme ce îşi primeşte cecul. Adevărul este că în zilele noastre nimeni nu mai vrea să accepte riscuri şi dorim să facem afaceri doar cu cei cu adevărat câştigători.

Totuşi, nu am oferit informaţiile financiare, spre tristeţea lui Jody. Ea şi-a exprimat îngrijorarea că partenerul de afaceri nu va accepta să lucreze la ofertă, în lipsa acestei părţi din informaţii. Soţia mea a făcut un curs pentru agenţi imobiliari, acum câţiva ani. Partea nostimă este că acest curs a fost ofe rit de Wauwatosa Reality, ShoreWest-ul de astăzi, cel la care lucrează Jody. Unul din profesori a făcut un efort deosebit ca să facă studenţii să reţină că agenţii utilizează uneori tehnici care nu numai că produc efecte ostile la clienţi, ci sunt şi ilegale. Una dintre tehnici era asumarea unui rol mai important în tranzacţie decât trebuia să aibă de fapt un agent. Oferta trebuie prezentată cumpărătorului, indiferent de ce crede agentul despre ofertă.

Ei bine, nu am dat informaţii financiare şi am refuzat să participăm la o calificare anticipată, înainte de a avea un accept pentru ofertă. Înţeleg că evită riscul dar, la urma urmei, o agenţie imobiliară primeşte de obicei 6% din preţul de vânzare. Ştiu că sunt un tip de modă veche, dar cred cu îndârjire că trebuie să merităm ca să fim plătiţi. Astfel că, dacă afacerea nu va avea loc care este oricum una dintre posibilităţi, vom încerca mai bine data viitoare.

Când am terminat cu redactarea ofertei, am obţinut un dosar întreg de formulare care vor fi aruncate, dacă oferta noastră nu va fi agreată. Acesta a fost să fie cazul şi pentru noi. Am făcut patru oferte şi a trebuit să parcurgem acelaşi supliciu din nou. Jody a completat formularele, ne-a trimis prin fax cele care trebuiau semnate şi chiar dacă nu am mai cărat kilogramul de hârtii, acestea au fost generate oricum. Asta ca să povestesc cum este cu salvatul copacilor, eficienţă şi experienţe plăcute?

Următorul lucru dificil au fost "banii oneşti". Ei bine, legea americană spune că pentru a ţine cont de ofertă, trebuie oferită o anumită sumă de "bani oneşti". Aceasta nu este definită ca procent din preţul cerut, sau ca o sumă precizată prin lege. Nici nu vă puteţi imagina ce discuţii am avut oferind 1000 de dolari ca bani oneşti. Jody a fost blândă, ca întotdeauna, dar am văzut disperarea pe faţa ei, din cauză că nu am ofe rit o sumă mai mare. Ea a spus că celălalt agent nu va prezenta oferta dacă nu oferim un depozit mai mare. Ştiam că acest lucru nu este legal, aşa că am luat la cunoştinţă că va fi nefericită şi am rămas la mia de dolari. Trebuie să recunosc că există o mică schimbare, din vremurile în care am colaborat cu Worth Realty. Azi, acontul de "bani oneşti" nu se mai oferă cu ordinul de cumpărare. Pe vremuri, aceasta era regula generală. Am făcut oferta pentru o casă, din întâmplare tot la o filială Wauwatosa Realty şi a trebuit să aşteptăm trei săptămâni până am recuperat banii după respingerea ofertei.

Povestea cu astfel de practici este foarte simplă. Acontul este pus de agenţie pe un cont special din bancă. Din momentul emiterii ofertei, până la termenul de valabilitate sau refuzul finanţării, după caz, banii fac dobândă la bancă. Prin lege, dobânzile sunt transferate în fonduri speciale utilizate de stat pentru finanţarea de acţiuni caritabile pentru cei fără adăpost. Cred că ideea este foarte bună, dar nu cred că trebuie impusă în acest mod. Jody avea dreptate. A trebuit să poarte discuţii despre acont. Partenerul ei vroia să renunţe la ofertă, dacă nu primea acont mai mare. A ajuns să spună chiar că beneficiarii ei cer o sumă mai mare. Am răspuns că renunţăm, dacă se pretinde mai mult.

Desigur, faptele menţionate sunt legate doar de redactarea ofertei care, odată acceptată, generează o altă serie de evenimente, dar asta-i o altă poveste.

Ei bine, toate aceste neajunsuri ar putea fi eliminate utilizând adecvat tehnologiile Internet. Raportul de stare ar trebui afişat ca parte a secţiunii cu informaţii detaliate, din pagina accesibilă pe Internet. Declara ţia financiară n-ar trebui cerută, dacă cumpărătorul de la agenţia imobiliară îşi finanţează afacerea, iar restul de declaraţii şi formulare ar trebui total eliminate. Înainte de a încheia afacerea, cumpărătorul şi vânzătorul responsabil trebuie să consulte oricum, un avocat. Trebuie să admit totuşi că unele hârtii sunt de-a dreptul delicioase. Chiar dacă imobilul a fost construit doar în urmă cu trei ani, cumpărătorul trebuie să semneze o declaraţie privind vopselele cu plumb, interzise deja în America, din 1948.

Singura parte bună a unei astfel de experienţe, în afara cumpărării locuinţei, a fost stabilirea de cunoştinţe la oficiul de evalua re şi la primărie. Ştiu că prietenia va fi mai mică, atunci când va veni vremea unei re-evaluări. Dar pe moment a fost o adevărată plăcere. Soţia mea s-a dus la primărie să culeagă informaţii despre toate imobilele pentru care am depus ofertă. În câteva cazuri, am constatat că informaţiile oferite erau derutante, cel puţin. Am fost supărat pe agentul care ne-a furnizat informaţii le, fără verificări. Informaţiile sunt publice şi agentul trebuie să le furnizeze cumpărătorului potenţial. Dar ştiu că cerem prea mult pentru acel comision de 6%. Dacă situl Internet ar fi conectat cu informaţiile publice aflate la Primărie, păstrate oricum pe calculatoare, toate informaţiile necesare deciziei de a cumpăra un imobil ar fi la îndemână. Procesul ar putea fi mai eficient şi mulţi agenţi ar face o impresie mai bună.

Un pas înainte este posibilitatea de calcul al finanţării cumpărării imobilului (mortgage calculator) care se poate face on-line. Oricine poate afla ce îşi poate permite, pe baza cifrelor, din intimitatea propriei locuinţe. Mai mult, anumite instituţii financiare au legături strânse cu agenţiile imobiliare şi cumpărătorul potenţial poate începe on-line procesul de asigurare a finanţării. Se poate face o calificare anticipată pentru finanţare. Sunt sigur că Jody ştia acest lucru, sau că mulţi agenţi cunosc aceste proceduri. Pe de altă parte, privind partea tehnică, nu aş face nici calificarea mea on-line deoarece tranzacţiile nu sunt făcute pe linii cu securitatea asigurată. Cel puţin, atunci când am dorit să încerc la situl ShoreWest, am remarcat că browser-ul nu a trecut în regim de tranzacţii cu securitate şi am renunţat.

Odată cu sosirea epocii electronice, se pare că rolul agentului imobiliar scade continuu şi pot să înţeleg motivul nervozităţii manifestate de ei uneori. De fapt, importanţa lor nu scade. Doar se schimbă centrul de greutate la implicarea lor în procesul de cumpărare / vânzare. Aş afirma chiar că Internet-ul le oferă un real suport. Foarte curând, pe lângă că vom putea vedea toate hârtiile şi formularele on-line, putem cere o finanţare şi alte asemenea ritualuri, vom putea chiar şi vizita casa. Vor fi puse camere pe acea proprietate imobiliară şi se vor putea controla de la distanţă, pentru o vizită preliminară. Desi gur, vizitarea reală a proprietăţii nu se va putea elimina şi omul va trebui să apeleze la agenţi pentru a stabili întâlniri şi pentru a scăpa de detaliile plicticoase.

ShoreWest Realty nu este totuşi singura companie din Milwaukee care face afaceri pe Internet. Se pare că există câţiva care îşi fac mai multă reclamă pentru Internet-ul lor. Federated Realty, o altă companie locală veche, are şi ea sit Web. Se aseamănă şi funcţionează asemănător cu situl ShoreWest, singura diferenţă fiind uşurinţa navigării. Ei nu utilizează extensiv meniuri-sertar şi câteodată este fastidios să introduci noţiunile căutate, mai ales într-o sintaxă puţin naturală. Cumpărătorul trebuie să introducă 100000 în loc de 100,000.00 dolari. Poate că este mai uşor pentru motorul de căutare dar, după ce ai stat atâţia ani la şcoală ca să înveţi modalitatea dificilă, aceasta pare mai naturală. Federated este o companie cu mult mai mică şi opţiunile sunt mai puţine. În plus, atunci când cineva caută un imobil în River Hills, căutarea este dificilă deoarece River Hills nu există ca opţiune de căutare. Dar, indiferent de neajunsurile paginilor River Hills faţă de cele ShoreWest, la urma urmei ei oferă o unealtă utilă. Situaţia devine mai dificilă atunci când apelăm la firme mari în franchise ca şi Coldwell Banker, Century 21 RE/Mac şi ERA. Aceste companii permit fiecărui membru să administreze propriul sit şi nu există efort centralizat. Rezultatul este dramatic. Personal, găsesc că este ineficient şi agenţiile individuale nu profită prea mult din oferta lor. Am introdus ERA Worth Realty la situl principal ERA şi nu am obţinut nimic. În acelaşi timp, văd pancarta ERA Worth Realty, ori de câte ori merg cu maşina pe Port Washington Road. M-am dus şi la paginile Century 21 ca să văd ce prezintă pentru Milwaukee. Am găsit o mulţime de agenţii individuale, dar a fost dificil să găsesc casele. Acelaşi lucru este vala bil şi pentru RE/Max Realty. Este uşor să găseşti agenţii, dar din păcate aceştia nu sunt de vânzare şi chiar dacă ar fi, nu aş cumpăra un agent. Mai există agenţi în oraş, dar nu m-am uitat la ei deoarece nu sunt activi în Mequon, zona în care dorim să ne mutăm.

Neajunsurile datorate segmentării ar putea fi rezolvate prin adunarea tuturor agenţilor într-o bază de date comună şi accesul deschis pentru public la această bază, în mod similar cu modul în care a procedat ShoreWest cu proprii agenţi. Şi, din întâmplare, există o asemenea bază de date. Este numită MLS, vechiul nostru prieten Multiple Listing Service. În anumite state există pe Web servicii locale MLS, dar persoanele au nevoie de parolă pentru acces. Ironia constă în faptul că baza de date MLS conţine majoritatea informaţiilor lipsă la alte situri. Ei bine, pare că managementul MLS are încă puţin din mentalitatea veche. De ce am impresia de lucru deja văzut? Pe moment, MLS este doar un club pentru membri. Membrii sunt agenţiile care plătesc taxa de membru. Avantajul MLS este că baza de date conţine mai multe informaţii despre proprietăţi. Un avantaj şi mai mare constatat de mine la MLS este că are date privind istoricul. Se poate afla cât timp a stat oferta de vânzare pe piaţă, ce preţ s-a cerut, de câte ori s-a redus preţul, cine a prezentat oferta de vânzare ş.a.m.d. Aceste informaţii pot părea neimportante, dar oferă un ajutor bun pentru decizia cumpărătorului. Probabil că aceeaşi informaţie nu este şi un bun atât de preţuit de cel care vinde. MLS ar putea pretinde în continuare taxe de membru pentru agenţii, chiar dacă baza de date ar avea acces liber din partea cumpărătorilor. La urma urmei, tranzacţia va avea loc ca urmare a anunţului din baza de date şi compania care a făcut anunţul va primi oricum comisionul. Sunt sigur că MLS din Milwaukee va face această mişcare într-o bună zi, dar ştim că Milwaukee este un loc cu respectul tradiţiilor, iar schimbarea tradiţii lor durează mult. Ar fi mult mai eficient şi ar constitui o relaţie mai bună cu publicul dacă toate siturile ar fi consolidate într-o singură bază de date, cum este MLS. În loc să avem ShoreWest, Federated, Coldwell Banker, ERA, Century 21, RE/Max şi restul cu propriile lor situri create şi admi nistrate separat, ar trebui să există unul la care ar putea face anunţuri oricine şi ar avea acces toată lumea. Desigur, fiecare anunţ ar avea un identificator al companiei care îl prezintă şi fiecare ar trebui să administreze anunţurile proprii, ca şi înainte. Făcute centralizat, consumatorii ar avea numai de câştigat, având acces la întreaga piaţă. Şi agenţii ar câştiga şi ei mai mult, prin evitarea căutării şi prelucrării informaţiilor şi a hârtiilor. Acum, trebuie să vizitezi fiecare companie şi să repeţi procedurile de mai multe ori.

Nu prea văd rostul păstrării tăbliţei care anunţă VÂNDUT, luni de zile după ce tranzacţia a avut loc. Dacă s-a făcut vânzarea, nimănui nu-I mai pasă că imobilul a fost de vânzare. Dar, oricare ar fi logica, agenţiile cred că este o practică bună. Şi poate că este. Totuşi, atunci când nu scot anunţul de pe Internet, practica devine supărătoare. Atât Federated, cât şi ShoreWest ( şi sunt sigur că nu sunt singurii, dar nu am colaborat cu ceilalţi) aveau câteva anunţuri prezentate ca active, ca să aflu apoi, după ce am mers până la imobil ca să văd cartierul, că au fost vândute. Nu sunt sigur că procedura continuă o tradiţie veche sau este doar neglijenţă, dar trabuie să admit că n-am fost prea fericit ca să descopăr, după douăzeci de mile parcurse, că imobilul a fost vândut.

Ştiu că majoritatea cumpărătorilor de azi, din Milwaukee, nu folosesc Internet-ul atunci când cumpără o casă, dar este uluitor cât de mulţi recurg totuşi la acest lucru. Net-ul este aici şi va rămâne, mult şi bine. Atunci de ce nu l-am folosi în mod real? S-ar putea transforma într-o altă tradiţie bună, în Milwaukee.

Întâlnirea apelor

BYTE România - octombrie 1998

(C) Copyright Computer Press Agora